Im Rahmen der Untersuchung war es grundsätzlich eine besondere Herausforderung, fernmündliche Erstgespräche zu vereinbaren (als Videoberatung oder alternativ als Telefongespräch). Das lag zum einen daran, dass fast jedes vierte Kreditinstitut im Vorfeld Unterlagen verlangt hatte, die vor einer Terminvereinbarung eingereicht werden müssen, und zum anderen daran, dass in zahlreichen Banken ein Termin innerhalb von fünf Werktagen nicht darstellbar war.

Vor diesem Hintergrund stellt sich generell die Frage, inwieweit die Branche die Wettbewerbssituation realisiert hat und wie viel Geschäftspotenzial durch solch eine Herangehensweise ungenutzt bleibt.

Aktuell gibt es sowohl Kreditvermittler als auch Online-Plattformen, die es den Kunden mit konkreten Finanzierungsanfragen deutlich einfacher machen.

Ungeachtet dessen steht für uns aber die Qualität im Vordergrund, sodass die Schwierigkeiten im Rahmen der Terminfindung lediglich eine wichtige Erfahrung waren, die glücklicherweise aber bei der Mehrheit der untersuchten Kreditinstitute keine besondere Herausforderung darstellte.

Bei den Banken mit sehr guten Qualitätsmerkmalen war es – wie beschrieben – einfach, zeitnah einen Termin zu vereinbaren. Diese Institute reagierten auch sehr positiv auf eine Anfrage für eine fernmündliche Erstberatung bzw. eine Anfrage für eine Videoberatung. Wir haben bei der Testdurchführung über 50 Banken erlebt, die diesbezüglich als Benchmark gelten dürften.

Auf Basis dessen ging es uns dann im Schwerpunkt zum einen um eine vollständige Datenaufnahme, die am Ende in konkrete und verständliche Finanzierungsangebote mündete und zum anderen auch um weitere Bedarfe und Potenziale, die es zu erkennen und anzusprechen galt.

Besonders auffällig war, dass in einigen Häusern keine Zinssätze genannt wurden, was für uns aber kein Problem darstellte, solange durch die Nennung einer empfohlenen jährlichen Annuität eine sehr konkrete monatliche Rate genannt wurde. Dadurch wurde uns die Gelegenheit gegeben, zu besprechen, ob wir uns diese leisten wollten bzw. könnten oder vor dem Hintergrund vielleicht sogar nochmals nach einer größeren Wohnung bzw. einem teureren Vorhaben Ausschau halten wollten.

Bei der Konkretheit bzgl. der Finanzierungsanfrage war unser Ziel, dass wir sowohl im Hinblick auf die Laufzeit als auch bezüglich der Zinsbindung und eventueller Fördermöglichkeiten alle Optionen aufgezeigt bekamen, um auf Basis dessen eine gute Entscheidung treffen zu können.

In vielen Instituten haben wir sehr gute Erstgespräche erlebt, die von Filialmitarbeitern geführt wurden, da lediglich im Zweittermin eine Beratung von den Spezialisten geplant war. Das war für uns ein gutes Gesprächserlebnis, da über den Weg sehr gute Kennenlernen-Gespräche stattgefunden und die Cross Selling-Themen im Zuge der Beratung eine deutlich höhere Bedeutung bekommen haben.

In diesen Fällen stand sowohl die Weiterleitung zum Thema Versicherungscheck aber auch das Thema Girokonto und Hausbankmodell regelmäßig im Vordergrund. Somit waren diese Gespräche im wahrsten Sinne ganzheitlich und hatten eine Datenaufnahme zum Ergebnis, die eine gute Überleitung an die Finanzierungsspezialisten ermöglicht hat. Diese Spezialisten haben sich dann meist mit der Nennung von empfohlenen Annuitäten beholfen, um dem Kunden ein Gefühl für seine monatliche Belastung zu geben. Diese Art der Nennung eines „Preises“ war für uns sehr zielführend und hat dazu geführt, dass konkrete Zinssätze zu dem Zeitpunkt entbehrlich waren.

Somit waren – bezüglich der Beratungsqualität – sowohl die Verständlichkeit und die Konkretheit bei der Finanzierung ein wichtiges Thema, wie auch alle anschließenden größeren Themen, die in großer Zahl gegeben waren (Stichwort: Cross-Selling).

Dabei ist uns häufig aufgefallen, dass in fast jedem Gespräch das vollständige Eigenkapital und das bisherige Vermögen von dem Gesamtbetrag für das Immobilienvorhaben (inkl. Nebenkosten) abgezogen wurden und gleichzeitig gerade in den Gesprächen mit Spezialisten die Themen Girokonto oder auch ein vorhandenes Hausbankmodell eher keine Rolle gespielt haben. Gerade für einen Interessenten ist das allerdings enttäuschend, da dadurch nur eine sehr geringe Produktnutzung in der Folge wahrscheinlich ist.

Zusammenfassend sind wir sehr froh, dass wir zahlreiche sehr gute Beratungserlebnisse erlebt haben, die uns sehr eindrucksvoll zeigten, dass unsere Anforderungen gut erfüllt werden können und in der Praxis zwar selten, aber nicht unmöglich zu realisieren sind.

Weitere Informationen zu unserem Test „Immobilienfinanzierung 2022“:

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