Kai Fürderer, Mitglied der Geschäftsleitung der Gesellschaft für Qualitätsprüfung im Interview zu den bevorstehenden Ergebnissen im „Immobilienfinanzierungs- bzw. Baufinanzierungstest 2023“
Der bisher größte und umfangreichste Test im Bereich „Immobilienfinanzierung“ wird in Kürze nach über 500 Beratungsgesprächen mit einer insgesamten Gesprächsdauer von über 20.000 Minuten beendet werden. Im Gespräch schildert Kai Fürderer die Vorgehensweise, Erfahrungen und Ergebnisse.
Redaktion (RD): Herr Fürderer, wie erfolgte die Auswahl der zu testenden Banken in Ihrem aktuellen Baufinanzierungstest?
Kai Fürderer (KF): Wir haben aus über 1.000 Regionalbanken jeweils die 200 größten Sparkassen und Genossenschaftsbanken ausgewählt und mit weiteren Banken aus unserem Bankentest „BESTE BANK vor Ort“ ergänzt, sofern diese in der vorgenannten Auswahl nicht enthalten waren; das gilt bspw. auch für alle Großbanken bzw. Flächenbanken – von der Deutschen Bank bis hin zur Oldenburgischen Landesbank (OLB). Dieser große Arbeitsaufwand führte seit Januar 2022 dazu, dass wir insgesamt vier Tester eingesetzt haben, um nach insgesamt neun Monaten den Test erfolgreich abschließen zu können.
RD: Wie sah der konkrete Testfall aus?
KF: Der konkrete Testfall sah einen alleinlebenden Privatkunden vor, der fast 3.000, – Euro netto verdient und eine Eigentumswohnung in Höhe von ca. 250.000, – Euro (in Abhängigkeit von der jeweiligen Region) finanzieren wollte. Das Besondere war es, dass der Kunde sowohl monatlich bereits einen Haushaltsüberschuss in Höhe von 700,- Euro als auch bereits ein Eigenkapital in Höhe von über 100.000, – Euro angespart hatte. Dies ist für eine Bank eine sehr einfache und leicht zu beantwortende Finanzierungsanfrage. Vor dem Hintergrund kam der Bedarfsanalyse der bestehenden Finanzlücken eine besondere Bedeutung zu, da sich dieser Kunde neben der Finanzierung auch jede sinnvolle Absicherung hätte leisten können.
In dem Testszenario ging es im Schwerpunkt somit zum einen um eine vollständige Datenaufnahme, die am Ende in konkrete und verständliche Finanzierungsangebote mündete und zum anderen auch um weitere Bedarfe und Potenziale, die es zu erkennen und anzusprechen galt.
RD: Welches war der Schwerpunkt in Ihrer Untersuchung?
KF: Die qualitative Bewertung erfolgt stets im Abgleich mit den aktuellen Standards für eine ganzheitliche Bedarfsanalyse bzw. Beratung. Das Testszenario sieht einen klar definierten Kundentypen vor, damit eine optimale Vergleichbarkeit (zwischen den Banken und/oder den Bundesländern/Regionen) gegeben ist. Diese inhaltliche Bedarfsanalyse ist für uns im Rahmen der Bewertung der Beratungsqualität der Dreh- und Angelpunkt und die Grundlage für eine exzellente Beratung.
RD: Nach welchen konkreten Kategorien wurden die Gespräche insgesamt analysiert bzw. die Banken bewertet?
KF: Die Beurteilung erfolgt in drei Hauptkategorien: Vom Digital-Check über die Servicequalität bis hin zur Beratungsqualität.
- Erwartungshaltung (in Auszügen) beim Digital-Check
Hierbei geht es um den digitalen Ersteindruck auf der Homepage der Bank im Hinblick auf das Thema „Baufinanzierung“. Von dem Umfang der angebotenen Produkte und Informationen über die digitalen Tools bis hin zur Online-Terminvereinbarung. - Erwartungshaltung (in Auszügen) im Bereich Servicequalität
Bei dieser Kategorie geht es sowohl um den Erstkontakt im Rahmen der Terminvereinbarung als auch um die Verbindlichkeit im Rahmen der Beratung (inkl. der weiteren Vorgehensweise, der Dokumentation der Kontaktdaten und der Nachvollziehbarkeit des Fahrplans). - Erwartungshaltung (in Auszügen) im Bereich Beratungsqualität
Diese Rubrik ist mit 50% die wichtigste für die Bewertung. Diese umfasst neben dem Umfang der Erstberatung zum Thema Finanzierung auch die Qualität und das Engagement rund um die gesamte Bedarfssituation des Interessenten (von der Frage nach dem Hausbank-Anspruch über das Cross-Selling bis hin zum Hinweis für mitzubringende Unterlagen für einen Folgetermin).
RD: Was waren (bisher) die besonderen Auffälligkeiten aus Ihrer Sicht?
KF: Im Rahmen der Untersuchung war es grundsätzlich eine besondere Herausforderung, fernmündliche Erstgespräche zu vereinbaren (als Videoberatung oder alternativ als Telefongespräch). Das lag zum einen daran, dass fast jedes vierte Kreditinstitut im Vorfeld Unterlagen verlangt hatte, die vor einer Terminvereinbarung eingereicht werden müssen, und zum anderen daran, dass in zahlreichen Banken ein Termin innerhalb von fünf Werktagen nicht darstellbar war.
RD: Und wie waren die Erfahrungen Ihrer Kollegen diesbezüglich bei den (bisherigen) Top-Anbietern?
KF: Bei den Banken mit sehr guten Qualitätsmerkmalen war es i.d.R. einfach, zeitnah einen Termin zu vereinbaren. Diese Institute reagierten auch sehr positiv auf eine Anfrage für eine fernmündliche Erstberatung bzw. eine Anfrage für eine Videoberatung. Wir haben bei der Testdurchführung zahlreiche Banken erlebt, die diesbezüglich als Benchmark gelten dürften.
RD: Und welches waren die inhaltlichen Besonderheiten in den bisher besten Beratungsgesprächen?
KF: In dieser Anfrage für die Baufinanzierung war die Frage nach der Laufzeit, der Zinsbindung, der Ergänzung mit einem Bausparvertrag oder auch die Hinzunahme von einem KfW-Darlehen o.ä. selbstredend wichtig. Aber für diesen Kunden stellte die Finanzierung kein besonderes Finanzrisiko dar, da die Höhe des Darlehens lediglich ca. das 3- bis 4-fache des Jahres-Nettoeinkommens ausgemacht hat. Deshalb lag der Fokus auf dem Erkennen und der Beratung der finanziellen Lebensrisiken, die über die Finanzierung hinausgingen.
Somit ist auch der Beweis erbracht, dass diese Art der umfassenden Beratung für alle Beteiligten Sinn macht und zur Ertragssteigerung für die Bank beitragen kann. Je nach Affinität und Ausgestaltung haben diese Produkte natürlich einen direkten Einfluss auf die Kapitaldienstfähigkeit des Kunden. Genau deshalb sollten diese Themen zuerst thematisiert werden, bevor man den monatlichen Überschuss berechnet.
Das ist das naheliegende Alleinstellungsmerkmal und die erlebbare (und notwendige) Beratungsqualität, die eine Filialbank von einer Direktbank (oder einem Vergleichsportal) unterscheidet. Deshalb sollte das in dieser Form und mit der gewünschten Qualität stattfinden – wenn dem so ist, dann werden die Filial- bzw. Regionalbanken auch weiterhin eine bedeutende Rolle im Baufinanzierungsmarkt spielen.
Zusammenfassend betrachtet sind wir sehr froh, dass wir bis dato zahlreiche sehr gute Beratungserlebnisse erlebt haben, die uns sehr eindrucksvoll zeigten, dass unsere Anforderungen gut erfüllt werden können und in der Praxis zwar selten, aber in Praxis durchaus zu erleben sind. Das macht die SEHR GUTEN Banken im Bereich Immobilienfinanzierung aus, die wir der Einfachheit halber für die Kunden nach Regionen aufteilen bzw. veröffentlichen werden.
Die finale Veröffentlichung ist nach der Fertigstellung und der anschließenden Qualitätssicherung für den 7. November 2022 geplant.
Eine Infobroschüre zum Testformat stellen wir hier zur Verfügung:
Baufi_Broschüre_2023
Fotoquelle: Shutterstock 175786865_Alexander-Raths