Die Ertragslage der Regionalbanken ist mehr als eine Frage der Bilanzstruktur
Die wirtschaftliche Zukunft deutscher Regionalbanken wird seit Jahren intensiv diskutiert. Zinswende, Inflation, steigende regulatorische Anforderungen, hohe Investitionen in Digitalisierung und Technologie sowie ein sich veränderndes Kundenverhalten stellen Sparkassen und Genossenschaftsbanken vor erhebliche Herausforderungen.
Gleichzeitig wächst der Druck, vorhandene Ertragspotenziale konsequenter zu nutzen und die eigene Profitabilität nachhaltig abzusichern. Einen interessanten und datenbasierten Blick auf diese Fragestellung liefert die aktuelle Studie „Ertragslage deutscher Regionalbanken – Update 2026“ von Prof. Roll & Pastuch.
Auf Basis der Bilanz- und GuV-Daten von mehr als 1.000 Sparkassen und Genossenschaftsbanken analysiert die Untersuchung zentrale Treiber der Profitabilität.
Zinsergebnis, Provisionsergebnis und Verwaltungsaufwand werden dabei auf die durchschnittliche Bilanzsumme normiert und damit über Institute unterschiedlicher Größen und Segmente hinweg vergleichbar gemacht.
Die Untersuchung stellt eine wichtige Frage in den Mittelpunkt: Was treibt den wirtschaftlichen Erfolg einer Regionalbank tatsächlich? Die Antwort ist komplexer als der häufige Blick auf Größe, Bilanzstruktur oder Kosten vermuten lässt.
Genau an dieser Stelle lohnt es sich, die betriebswirtschaftliche Perspektive um die Sicht des Kunden und die Qualität der tatsächlichen Customer Journey zu erweitern. Denn Ertragsstärke entsteht am Ende nicht ausschließlich in der Bilanz. Sie beginnt dort, wo Banken für ihre Kunden relevant werden.
Kostensenkung allein ist keine Wachstumsstrategie
In vielen Diskussionen über die Zukunftsfähigkeit von Banken dominiert noch immer die Kostenseite. Filialstrukturen werden überprüft, Prozesse automatisiert, Aufgaben zentralisiert und digitale Self-Service-Angebote ausgebaut. Viele dieser Maßnahmen sind notwendig und wirtschaftlich nachvollziehbar. Doch Effizienz allein schafft noch keine neue Relevanz beim Kunden.
Eine Bank kann ihre Prozesse perfektionieren und ihre Kosten konsequent reduzieren. Wenn es ihr gleichzeitig nicht gelingt, die tatsächlichen finanziellen Bedarfe ihrer Kunden zu erkennen, verständlich anzusprechen und in hochwertige Beratung zu übersetzen, bleibt ein wesentlicher Teil ihres wirtschaftlichen Potenzials ungenutzt.
Die Analyse von Prof. Roll & Pastuch ist gerade deshalb interessant, weil sie den Blick auf die unterschiedlichen Ertragstreiber von Regionalbanken lenkt und unter anderem die Bedeutung des Provisionsgeschäfts hervorhebt. Die Studie untersucht zudem, welcher Anteil der Ertragsunterschiede nicht allein durch strukturelle Merkmale erklärt werden kann.
Aus unserer Sicht ist genau diese Perspektive für die weitere Diskussion besonders wertvoll. Denn zwischen einer strategischen Zielsetzung auf Vorstandsebene und einem erfolgreichen Kundengeschäft liegt eine lange Kette konkreter Kontaktpunkte.
Sie beginnt beim digitalen Ersteindruck, führt über Erreichbarkeit und Terminvereinbarung bis zum persönlichen Gespräch, zur Qualität der Bedarfsanalyse und schließlich zur Nachbetreuung. An jedem dieser Punkte kann eine Bank Kunden gewinnen. Und an jedem dieser Punkte kann sie vorhandenes Potenzial verlieren.
Beratungsqualität ist kein weicher Qualitätsfaktor
Seit vielen Jahren untersuchen wir im Rahmen unserer Bankentests die Beratungs- und Servicequalität deutscher Regionalbanken. Dabei betrachten wir Beratung bewusst nicht als isoliertes Gespräch zwischen Kunde und Berater. Vielmehr verstehen wir sie als Bestandteil einer umfassenden Customer Journey.
Wie einfach findet ein Interessent digital den richtigen Ansprechpartner? Wie schnell erhält er einen Termin? Wird der gewünschte Kontaktkanal berücksichtigt? Beginnt das Gespräch mit einer strukturierten und vollständigen Analyse der persönlichen Situation? Werden Ziele, Wünsche und finanzielle Rahmenbedingungen tatsächlich erfragt? Werden relevante Bedarfsfelder erkannt? Und erhält der Kunde nach dem Gespräch einen nachvollziehbaren Fahrplan für die nächsten Schritte?
Die Unterschiede zwischen den Instituten sind teilweise erheblich. Genau deshalb ist Beratungsqualität aus unserer Sicht weit mehr als ein „weicher“ Faktor in einem Qualitätsranking. Sie kann eine unmittelbare wirtschaftliche Bedeutung entfalten.
Eine hochwertige Beratung schafft zunächst Transparenz. Der Kunde versteht seine eigene finanzielle Situation besser. Versorgungslücken werden sichtbar. Risiken können eingeordnet und finanzielle Ziele konkretisiert werden. Erst auf dieser Grundlage entsteht die Möglichkeit, passende Lösungen zu entwickeln. Gute Beratung bedeutet dabei ausdrücklich nicht, möglichst viele Produkte zu verkaufen. Im Gegenteil; Nachhaltige Beratungsqualität zeigt sich darin, relevante Themen zu priorisieren, Zusammenhänge verständlich zu erklären und gemeinsam mit dem Kunden einen nachvollziehbaren Lösungsweg zu entwickeln.
Doch genau daraus kann langfristig wirtschaftlicher Erfolg entstehen. Wer Kundenbedarfe besser erkennt, kann relevantere Lösungen anbieten. Wer relevantere Lösungen anbietet, erhöht die Wahrscheinlichkeit langfristiger Kundenbeziehungen. Und wer langfristige Kundenbeziehungen aufbaut, schafft eine wesentlich stabilere Grundlage für nachhaltige Erträge.
Vielleicht haben Regionalbanken kein Nachfrageproblem, sondern ein Übersetzungsproblem
Die aktuellen Diskussionen über das veränderte Kundenverhalten vermitteln teilweise den Eindruck, dass Privatkunden immer weniger Beratung wünschen. Apps, Vergleichsportale, Neobroker und zunehmend auch KI-basierte Anwendungen würden persönliche Beratung langfristig überflüssig machen.
Unsere Studienergebnisse zeichnen ein differenzierteres Bild. Im Rahmen unserer „NextGen Studie 2026“ mit mehr als 1.000 Befragten im Alter zwischen 18 und 30 Jahren bewerten 78 Prozent die persönliche Beratung mindestens als wichtig. Gleichzeitig sehen lediglich 53 Prozent diesen Anspruch aktuell ausreichend erfüllt.
Diese Differenz ist bemerkenswert. Sie zeigt, dass gerade junge Kunden keineswegs grundsätzlich auf persönliche Beratung verzichten wollen. Vielmehr verändern sich ihre Erwartungen an die Art und Weise, wie Beratung beginnt, wie Informationen vermittelt werden und welchen konkreten Mehrwert ein persönliches Gespräch bietet. Junge Kunden informieren sich digital.
Sie nutzen Apps, soziale Netzwerke, Vergleichsmöglichkeiten und zunehmend künstliche Intelligenz. Konkrete Finanzfragen werden teilweise bereits über ChatGPT und vergleichbare Anwendungen recherchiert.
Damit steigt aber gleichzeitig die Erwartung an ein persönliches Beratungsgespräch. Wer bereits vor einem Termin zahlreiche Informationen gesammelt hat, erwartet von einem Berater mehr als die reine Erklärung eines Produktes. Beratung muss Informationen einordnen, Zusammenhänge herstellen und individuelle Relevanz schaffen.
Vielleicht haben Regionalbanken deshalb weniger ein Nachfrageproblem als ein Übersetzungsproblem. Die Kunden haben finanzielle Bedarfe. Banken verfügen über umfangreiche Lösungen und hohe fachliche Kompetenz. Doch der Weg vom Bedarf zur Beratung und von der Beratung zur konkreten Handlung funktioniert noch nicht überall konsequent.
Altersvorsorge zeigt exemplarisch, welches Potenzial in guter Beratung liegt
Kaum ein Themenfeld verdeutlicht diese Herausforderung aktuell stärker als die Altersvorsorge. Die Diskussion über die Zukunft der gesetzlichen Rente, die demografische Entwicklung und mögliche Reformen macht deutlich, dass sich viele Menschen intensiver mit ihrer finanziellen Absicherung im Alter beschäftigen müssen.
Gleichzeitig ist Altersvorsorge für viele Privatkunden komplex.
Wie hoch ist meine voraussichtliche gesetzliche Rente? Welche Versorgungslücke entsteht daraus? Welche bestehenden Verträge habe ich bereits? Welche Rolle spielen betriebliche Altersvorsorge, Wertpapiere, Immobilien oder andere Vermögenswerte? Wie hoch sollte meine monatliche Sparleistung sein? Und welche Lösung passt zu meinem Zeithorizont und meiner persönlichen Risikobereitschaft? Diese Fragen lassen sich nicht sinnvoll mit einem pauschalen Produktangebot beantworten.
Genau deshalb wird das Thema Altersvorsorge im Bankentest „BESTE BANK vor Ort 2027“ für uns eine noch größere Bedeutung erhalten. Wir wollen stärker untersuchen, wie konsequent Banken dieses zentrale Bedarfsfeld in der Beratung aufgreifen und wie verständlich sie Kunden bei der Analyse ihrer persönlichen Situation unterstützen.
Aus wirtschaftlicher Perspektive ist das ebenfalls relevant. Altersvorsorge ist kein kurzfristiges Produktgeschäft. Sie kann der Beginn einer jahrzehntelangen Kundenbeziehung sein. Wer einen jungen Kunden frühzeitig bei Vermögensbildung und Altersvorsorge begleitet, hat die Möglichkeit, diesen Kunden über zahlreiche Lebensphasen hinweg zu unterstützen. Der erste Sparplan kann später durch Fragen zur Absicherung ergänzt werden.
Es folgen möglicherweise Baufinanzierung, Vermögensstrukturierung und schließlich komplexere Fragestellungen im Private Banking. Ganzheitliche Beratung ist deshalb nicht nur ein Qualitätsversprechen. Richtig umgesetzt kann sie auch eine langfristige Ertragsstrategie sein.
Der digitale Ersteindruck entscheidet zunehmend über den Zugang zum Kunden
Allerdings beginnt Beratungsqualität heute häufig lange vor dem persönlichen Gespräch. Der erste Kontakt zu einer Bank findet zunehmend digital statt. Kunden suchen bei Google, nutzen Vergleichsportale, informieren sich über soziale Netzwerke oder stellen ihre Fragen direkt an KI-Systeme.
Damit entsteht für Regionalbanken eine neue Herausforderung: Sie müssen dort sichtbar und relevant sein, wo Kunden ihre finanzielle Orientierung beginnen. Eine Bank kann über ausgezeichnete Beraterinnen und Berater verfügen.
Wenn ein potenzieller Kunde digital keinen passenden Ansprechpartner findet, keine verständlichen Informationen zu seinem konkreten Bedarf erhält oder bereits bei der Terminvereinbarung auf unnötige Hürden stößt, kommt diese Beratungsqualität möglicherweise nie zum Einsatz. Aus diesem Grund spielt der Digital-Check seit Jahren eine zentrale Rolle in unseren Bankentests.
Dabei geht es nicht um Digitalisierung als Selbstzweck. Entscheidend ist die Frage, ob digitale Angebote den Zugang zur Bank erleichtern und einen nachvollziehbaren Übergang in die persönliche Beratung ermöglichen. Gerade mit Blick auf junge Kundengruppen gewinnt dieser Aspekt weiter an Bedeutung. Unsere Studien zeigen, dass persönliche Beratung und digitale Angebote keineswegs als Gegensätze verstanden werden sollten. Die Zukunft liegt vielmehr in einer intelligenten Verbindung beider Welten.
Digital informieren. Digital Orientierung schaffen. Persönlich vertiefen. Gemeinsam entscheiden. Regionalbanken verfügen grundsätzlich über hervorragende Voraussetzungen für dieses Modell. Ihre regionale Nähe, ihre vorhandenen Kundenbeziehungen und die persönliche Beratung können echte Wettbewerbsvorteile darstellen. Voraussetzung ist allerdings, dass diese Stärken auch in einer zunehmend digitalen Customer Journey sichtbar und erlebbar werden.
Finanzbildung kann zum strategischen Bindeglied werden
Ein weiterer Aspekt gewinnt aus unserer Sicht zunehmend an Bedeutung: Finanzbildung. Mit dem „Financial Education Measurement Index“, kurz FEMI, untersuchen wir aktuell, wie Regionalbanken das Thema Finanzbildung für junge Kundinnen und Kunden aufgreifen. Dabei betrachten wir unter anderem Sichtbarkeit und Auffindbarkeit, Social Media und Content, inhaltliche Tiefe und Didaktik, die tatsächliche Zielgruppenfitness für die Generation Z sowie Angebotsbreite und Innovationsgrad. Die Grundidee dahinter ist einfach: Wer Kunden beraten möchte, muss zunehmend auch dazu beitragen, finanzielle Zusammenhänge verständlich zu machen.
Gerade junge Menschen stehen vor einer paradoxen Situation. Noch nie waren so viele Finanzinformationen verfügbar. Gleichzeitig war es möglicherweise noch nie so schwierig, seriöse Informationen von verkürzten, interessengeleiteten oder schlicht falschen Inhalten zu unterscheiden. Banken können hier eine wichtige Rolle übernehmen.
Finanzbildung ist dabei nicht als kostenloses Zusatzangebot ohne strategische Relevanz zu verstehen. Sie kann der Beginn einer neuen Kundenbeziehung sein. Wer einem jungen Menschen verständlich erklärt, warum Vermögensbildung früh beginnen sollte, wie Risiken einzuordnen sind oder wie eine Rentenlücke entsteht, schafft zunächst Orientierung. Aus Orientierung kann Vertrauen entstehen. Und Vertrauen ist weiterhin eine der wichtigsten Voraussetzungen für eine langfristige Geschäftsbeziehung im Finanzsektor.
Auch hier schließt sich der Kreis zur Ertragsdiskussion. Relevanz schafft Kontakt. Kontakt ermöglicht Beratung. Gute Beratung schafft Vertrauen. Und Vertrauen bildet die Grundlage langfristiger Kundenbeziehungen.
Ertragsstärke braucht Relevanz
Die Studie zur Ertragslage deutscher Regionalbanken von Prof. Roll & Pastuch liefert wichtige Impulse für die Diskussion über die wirtschaftliche Zukunft von Sparkassen und Genossenschaftsbanken. Die Analyse von Bilanzstruktur, Zinsergebnis, Provisionsergebnis und Verwaltungsaufwand ist unverzichtbar. Ebenso wichtig ist jedoch die Frage, wie die strategischen Ziele einer Bank tatsächlich beim Kunden ankommen.
Denn zwischen einem geplanten Provisionsertrag und dem tatsächlichen Abschluss liegt immer ein Kunde mit einer individuellen Situation. Dieser Kunde muss die Bank zunächst finden. Er muss einen relevanten Anlass für einen Kontakt erkennen. Der Zugang zur Beratung muss einfach sein. Im Gespräch muss seine Situation verstanden werden. Relevante Bedarfe müssen erkannt und verständlich eingeordnet werden.
Und schließlich braucht es eine passende Lösung und eine konsequente Nachbetreuung.
Genau deshalb sollte Beratungsqualität stärker als wirtschaftlicher Erfolgsfaktor verstanden werden. Regionalbanken verfügen über enorme Potenziale. Sie kennen ihre Regionen, haben vielfach langjährige Kundenbeziehungen und verfügen über qualifizierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Gleichzeitig gibt es bei Themen wie Altersvorsorge, Vermögensbildung und finanzieller Orientierung einen erheblichen Beratungsbedarf.
Die entscheidende Aufgabe besteht darin, beide Seiten konsequenter zusammenzubringen. Ertrag entsteht am Ende nicht in einer Excel-Tabelle. Er entsteht dort, wo aus einem Kundenbedarf eine gute Beratung, aus guter Beratung eine passende Lösung und aus einer passenden Lösung eine langfristige Kundenbeziehung wird. Vielleicht ist deshalb die wichtigste Frage für die Zukunft der Regionalbanken nicht allein, wie sie ihre Kosten weiter optimieren können. Sondern wie relevant sie für ihre Kunden sein wollen.
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